Farsi pagare il giusto

Quanto vale il proprio lavoro? La domanda è più che legittima, e le risposte possibili devono necessariamente tenere conto di una serie di fattori. Prendo spunto dall'analisi di Freelance Switch, che mi sento però di dover interpretare sulla base della mia personalissima esperienza. Intanto alcune cose che do per scontato:
- fare grafica è il vostro mestiere, e non il vostro hobby. Se ritoccate le tette alle vostre amiche usando Photoshop e preparate ogni anno i volantini per la pesca di beneficenza della Parrocchia, ma vi guadagnate il pane facendo i ragioneri, beh, questo post non fa per voi;
- se fare grafica è il vostro mestiere, do per scontato che lo facciate al meglio delle vostre possibilità: che quindi, possano essere messe in discussione le vostre scelte grafiche, un po' meno le vostre competenze, e quasi per nulla il vostro impegno;
- se siete artisti grafici e usate Illustrator come un pittore usa la sua tela, per poi vendere le vostre stampe, beh, questo post non è adatto neanche a voi. Qui intendo prendere in analisi il tipo di grafico che si relaziona con un cliente, per applicare le proprie competenze di comunicazione alla promozione di un prodotto, un evento, un servizio;
- il grafico che ho in mente scrivendo le prossime righe è un freelance, non un dipendente. Lavora da solo, collabora con studi grafici, cerca e lavora direttamente con i clienti, paga tonnellate di tasse e scarica una miseria di IVA. Tipo me, insomma.

Ore o progetto?
Le scuole di pensiero sono due. C'è chi ha una sorta di listino e si fa pagare un tot a progetto (che ne so: 300 euro per un logo, 1000 euro per un sito in html fino a 10 pagine, e così via), e chi invece ha un proprio costo orario e calcola il costo di un progetto sulla base ipotetica di ore necessarie per realizzarlo. Personalmente, trovo validi entrambi i metodi: calcolare le ore, all'inizio della propria carriera, è più difficile ma permette una maggiore flessibilità; un listino, invece, emergerà da solo dopo qualche anno di attività, quando avrete già annusato abbastanza clienti e abbastanza progetti per valutarli più rapidamente.

Domanda e offerta.
Se voi e i vostri colleghi freelance siete pieni di lavoro, e i clienti vi confessano di avere difficoltà a trovare qualcuno a cui affidare il progetto, è evidente che la domanda di mercato in questa fase è alta. Chiedere qualche euro in più, in questo momento, è possibile. Se al contrario il lavoro scarseggia e siete costretti ad inseguire i clienti nel bagno, probabilmente la domanda è bassa: per competere con la concorrenza, è il caso di ritoccare il prezzo al ribasso.

Watch your six!
Dietro di voi, quando cercate di procurarvi un lavoro, ci sono decine di colleghi pronti a pugnalarvi alle spalle, a colpi di ribassi e prezzi speciali: tenete gli occhi aperti e, per quanto possibile, cercate sempre di sondare i prezzi e i servizi offerti dagli altri freelance e dalle agenzie dei dintorni. Ma permettetemi un consiglio: non svendetevi a tutti i costi. Fare comunicazione non è come contrattare il prezzo di un braccialetto al mercato rionale: e giocare al ribasso, alla lunga, non paga mai.

Non solo grafica.
Smanettoni di Photoshop ce ne sono a migliaia; per non parlare di presunti esperti di comunicazione o, in generale, di concorrenti più o meno validi sul campo. A fare la differenza, in questi tempi difficili, sono i servizi che offrirete oltre al fatto di lavorare bene (non di soli servizi vive il grafico!): essere disponibili 24 ore su 24, fornire soluzioni alternative interessanti, presentare velocemente i preventivi richiesti, rispondere alle e-mail con cortesia e completezza, stabilire un buon rapporto con i propri clienti, risolvere egregiamente gli imprevisti, tenere i contatti, essere chiari e trasparenti nella comunicazione. I servizi che offrirete sono la chiave di volta per differenziarvi dai vostri concorrenti: e come tali, influiscono pesantemente sui prezzi.

Le competenze e l'esperienza sul campo.
Le competenze sono le vostre skill, i software che conoscete, le risorse a disposizione, le vostre capacità: il prezzo di ciò che offrite va proporzionato anche a questi fattori. L'esperienza, invece, si acquisisce con gli anni: è quella che permette di rintracciare più velocemente la soluzione ideale, di proporre novità e scelte coraggiose al cliente, di muoversi più rapidamente nella realizzazione del progetto, di intuire e rispondere alle esigenze del cliente. Un creativo con 10 anni di lavoro sulle spalle potrebbe anche avere delle skill tecniche paragonabili ad uno sbarbato ventenne, ma l'esperienza che ha acquisito negli anni va giustamente retribuita.

Occhio al cliente.
Dopo un pò di anni, saprete fiutare un cliente bastardo a chilometri di distanza: se avete il presentimento che un cliente sia complicato, difficile, perditempo, tenetene conto nel calcolo dei costi. Allo stesso modo, trattate diversamente i clienti che comportano un certo rischio (un esempio personale: chi gestisce da poco un locale pubblico, tipo live pub o bar) rispetto a quelli abituali, che pagano regolarmente e non danno complicazioni. Un altro esempio: se lavorate con Comuni o istituzioni statali, sappiate che non saldano le fatture prima di 60 giorni: se avvertite questo ritardo come una complicazione, non esitate a ritoccare il vostro prezzo.
Una certa falange di agenzie (soprattutto quelle per cui chiunque vorrebbe lavorare, per intenderci) calcola il costo di un progetto anche sulla base del fatturato dell'azienda committente: ho visto preventivi per siti web che sfioravano i centomila euro, solo perchè il cliente era una grossa azienda. È un metodo anche questo: fate voi. Io lo trovo poco etico. Va calcolato, questo sì, la diffusione e l'importanza che avrà la vostra opera, e l'utilizzo che se ne farà: un logo per la Barilla non può costare come un logo per la ferramenta all'angolo. E tuttavia, entrambi i loghi potrebbero richiedere le stesse ore di lavoro, con le dovute differenze. Quindi, un pò di equilibrio.

Strategia.
Se avete davanti un nuovo cliente che vi chiede la realizzazione di un logo per la sua neonata azienda, non dimenticate che un prezzo basso può darvi l'opportunità di ottenere il lavoro e gettare una testa di ponte per il futuro: dopo il logo potrebbero arrivare l'intero corporate, il sito web, l'advertising, il packaging del prodotto e chissà che altro. A volte vale la pena gettare un'esca per aprirsi maggiori possibilità future. Il discorso non funziona, ovviamente, se pensate di avere di fronte un cliente one-shot, che scomparirà al termine del progetto.

I costi fissi.
Ricordate che nel nostro mestiere c'è sempre una parte di costi fissi, spesso nascosti, che dobbiamo necessariamente "spalmare" sulle fatture. Rientrano in questa categoria le tasse fisse, l'affitto di uno studio, le bollette di telefono, ADSL, acqua, riscaldamento, le tecnologie che si acquistano (computer, stampanti...), il carburante dell'auto, l'assicurazione, l'eventuale iscrizione alle Associazioni di Categoria. Tenetene conto soprattutto se calcolate il vostro compenso a ore.

Guadagnare è etico.
Il vostro lavoro va pagato. Non dimenticate che, oltre a pagarvi tutte le spese, deve rimanervi in tasca un profitto tale da permettervi di guadagnare a sufficienza: it's business, man.